كيف تقوم بإعداد تحليل السوق التنافسي Competitior Analysis؟

سواءً أكنتَ تُدير شركةً ضخمةً أو مشروعًا تجاريًّا صغيرًا، فإنَّ دراسة مُنافسيك ومعرفة استراتيجيّاتهم- أو ما يُعرف بتحليل المُنافسين -  هو أمرٌ بالغ الأهمية لتحقيق النَّجاح والاستمرار في نشاطك التِّجاريّ. يُساعدك تحليل المُنافسين- أو تحليل السوق التنافسي- على معرفة مُنافسيك بشكلٍ أفضل من خلال تحديد نقاط القوَّة والضعف لديهم. 

من أجل معرفة مدى استيعاب السّوق لمُنتجاتك أو خدماتك وما الَّذي قد ينجح أو لا ينجح، عليك أن تفهم كيف تعمل الشَّركات المُنافسة، حيث ستتعرَّف على الأخطاء الَّتي يجب تجنّبها وستكتشف المُمارسات الَّتي يمكنك تنفيذها للنمو بمشروعك.

قبل البدء في إجراء تحليل المُنافسين، من المُهم أن تعرف نوع المُنافس الَّذي ترغب في دراسته أوَّلًا سواء كان مُنافسًا مُباشرًا أم لا. المنافس المُباشر هو الَّذي يُقدِّم نفس المنتج أو الخدمة ويستهدف نفس قاعدة العُملاء الَّتي تستهدفها، أمّا المُنافس غير المباشر فهو الَّذي يبيع مُنتجات مُماثلة ولكنَّه يستهدف قِطاعًا مُختلِفًا من العملاء أو يبيع منتجات وخدمات مختلفة ولكنَّه يشاركك نفس قاعدة عملائك. 

لذلك، قبل البدء في في تنفيذ خُطَّة أعمالك من المُهمّ جِدًا أن تبحث عن أكبر عدد مُمكِن من المُنافسين سواء المُباشرين أو غير المُباشرين وتقوم بدراستهم بشكل مُستفيض حتّى تتمكَّن من التَّحكّم في السوق بشكلٍ أسهل.

في هذا المقال، نُلخِّص لك خطوات عمل تحليل المنافسين ونوضِّح كيف يُمكنك الاستفادة من هذا التحليل لتحسين عملك. باستخدام نموذج تحليل المنافسين الذي سنُساعدك في إعداده، ستتمكَّن من إنشاء خطة عمل أكثر إحكامًا لتبقى على قِمَّة المبيعات بشكلٍ مُستمرّ.

ما هو تحليل السوق التنافسي؟

تحليل السوق التنافسي هو استراتيجيَّة تتضمَّن البحث عن المنافسين الرَّئيسيّين لإلقاء نظرة تحليليَّة على مُنتجاتهم ومبيعاتهم وأساليبهم التسويقيَّة. يساعدك عمل تحليل المنافسين على معرفة طبيعة عمل مُنافسيك، ونقاط قُوَّتهم التي يُمكنك مُحاكاتها، بالإضافة إلى نقاط ضعفهم الَّتي يُمكنك استغلالها لسحب أكبر شريحة مُمكنة من العملاء إلى صفِّك.

التَّحليل التَّنافسي هو عنصر أساسي في إستراتيجيّات أعمال أيّ شركة ترغب في النّمو. بعض الشركات لا تُجري هذا النوع من التحليل بشكل منهجيّ واحترافي بما فيه الكفاية، حيث تعتمد على التَّخمينات والمعلومات غير الرَّسميَّة عن المُنافسين. نتيجةً لذلك، فإنَّ هذه الشَّركات دائمًا ما تكونُ مُعرَّضة لخطر الانهيار بسبب الافتقار إلى عمل تحليل قوي للمنافسين في ظل وجود سوق تنافسي للغاية. 

إنَّ تنفيذ إستراتيجيَّات عمل أقوى، والاستحواذ على أكبر حصَّة مُمكنة في السّوق ليست سوى مثال بسيط على كَمّ الفوائد الَّتي ستعود على نشاطك التِّجاري بعد إجراء تحليل السّوق التَّنافسيّ. لذلك، من المُهم إجراء تحليل عن المنافسين بشكلٍ مُستمر في مراحل العمل المختلفة لتقديم أفضل مُنتج أو خدمة ممكنة للعملاء.

فوائد إجراء تحليل السوق التنافسي

• يساعدك تحليل السوق التنافسي على معرفة القيمة الفريدة لمُنتجك، أو بمعنى آخر ما الذي يجعل مُنتجك مُختلفًا عن منافسيك، والذي سيُساعدك بدوره في كل حملاتك التسويقيَّة المُستقبليَّة.

• يُمكِنُكَ تحليل المُنافسين من التَّنبّؤ بكل ما سيفعله مُنافسوك في المُستقبل بشكلٍ صحيح. هذه المعلومات ضروريَّة للبقاء في المُنافسة ولضمان اكتساح كُلّ مُنتجاتك وخدماتك، وحتّى تظلَّ دومًا سابقًا لمُنافسيك بخطوة.

• يخبرك تحليل السوق التنافسي بنقاط ضعف منافسيك، ممّا يُساعدك على اقتناص كل الفرص لزيادة حجم أعمالك في السوق، واختبار إستراتيجيَّات تسويق جديدة وفريدة لم يستفِد منها منافسوك.

• سيُبقيك تحليل المُنافسين على علمٍ دائم بكل ما هو مفقود في مُنتجات مُنافسيك من خلال مُراجعات العملاء، وبالتالي يُمكنك إضافة هذه الميزات المفقودة إلى مُنتجك الخاصّ لتلبية احتياجات العملاء وضمِّهم إلى صفِّك.

• يوفِّر لك تحليل السوق التنافسي معيارًا يُمكنك من خلاله قياس مدى نُموّك، من خلال مُقارنة حجم مبيعاتك بمبيعات منافسيك.

العناصر الأساسية لتحليل السوق التنافسي

مُجددًا، يُعد الغرض الأساسي وراء هذا النوع من التحليل هو الحصول على ميزة تنافسيَّة في السوق وتحسين إستراتيجيَّة أعمالك. بدون تحليل تنافسي، من الصعب معرفة ما يفعله الآخرون لكسب العملاء في السّوق المُستهدف. لذلك، يجب أن يتضمَّن تحليل السوق التنافسي ما يلي:

• وصفًا شاملاً للسوق المُستهدف بما في ذلك أسماء المُنافسين وتاريخهم في هذا السوق.

• تفاصيل حول جودة مُنتجات أو خدمات المُنافسين ومقارنتها بمُنتجاتك وخدماتك.

• الحصة السوقيَّة الحالية والمتوقَّعة والمبيعات والإيرادات الخاصَّة بالمُنافسين.

• مقارنة أسعار مُنتجاتك بأسعار مُنتجات المُنافسين.

• تحليل إستراتيجيَّات التَّسويق الخاصَّة بمُنافسيك سواء إستراتيجيَّات التسويق التقليديَّة أو من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.

• تتبّع الاختلافات في تقييمات العملاء بين مُنتجاتك ومُنتجات مُنافسيك.

اختصارًا، ستقوم بمُقارنة كل تفاصيل مُنتجاتك أو خدماتك مع مُنتجات وخدمات المُنافسين لتقييم فعاليَّة الإستراتيجيَّة التي تتبعها. من خلال مُقارنة مقاييس النجاح مع أكبر عدد مُمكن من المُنافسين، يُمكنك اتخاذ قرارات صائبة ووضع أفضل خُطَّة أعمال مُمكنة.

كيف تقوم بعمل تحليل السوق التنافسي (خطوة بخطوة)

لإعداد تحليل سوق تنافسي احترافي، هناك بعض الخطوات الهامَّة الَّتي يجب عليك اتِّباعها وتنفيذها بناءً على دراسة مُحكمة. اتَّبع هذه الخطوات السِّتة لإنشاء تقرير التحليل التنافسي الخاص بك وتكوين نظرة عامَّة عن طبيعة المُنافسين والمكان الذي يُناسبك في السوق. ستُساعدك هذه الخطوات في تحليل ودراسة جميع المُنافسين في وقتٍ واحد، حتى يتسنَّى لك التَّعامل بشكلٍ أفضل مع عُملائك المُستهدفين.

1- إلقاء نظرة عامة على المُنافسين

في الخطوة الأولى، يُمكنك الاختيار من بين 5 إلى 10 مُنافسين لمُقارنتهم بشركتك. يجب أن يكون لدى المنافسين الذين تختارهم منتجات أو خدمات مُماثلة ونموذج عمل مُشابه لنموذج عملك، يجب عليك أيضًا اختيار مزيج من المنافسين المباشرين وغير المباشرين حتّى تتمكَّن من معرفة كيف يُمكن أن تؤثِّر الأسواق الجديدة على شركتك. سيؤدي اختيار كُلّ من الشركات الناشئة والمنافسين المُخضرَمين إلى تنويع تحليلك بشكلٍ أكبر.

للعُثور على مُنافسين في مجال عملك، يُمكنك استخدام Google أو Amazon للبحث عن مُنتجك أو خدمتك، حيث ستكون أفضل النَّتائِج التي تظهر مُمثلةً لمُنافسيك المُحتملين. إذا كانت شركتك لا تزال شركةً ناشئة أو تخدم سوقًا متخصِّصَة، فقد تحتاج إلى التَّعمُّق بشكلٍ أكبر في البحث للعثور على مُنافسيك المباشرين.

2- إجراء أبحاث السوق

بمُجرَّد تحديد المُنافسين الَّذين ترغب في إجراء تحليل سوقي عنهم، يجب أن تبدأ في عمل بحث مُتعمِّق عن السّوق، حيث سيكون هذا مزيجًا من البحث الأوَّلي والثانوي. يأتي البحث الأوَّلي مباشرةً من العملاء كتقييم وردود فعل على المُنتجات، بينما البحث الثانوي هو المعلومات التي تم تجميعها بالفعل عن المُنافسين والسّوق. بعد ذلك، قم بتتبُّع البيانات التي تمَّ تجميعها حتّى تقوم بتحليلها بعد ذلك باستخدام تقنيَّات تحليل البيانات المُتعارف عليها.

قد تشمل أبحاث السوق الأوليَّة ما يلي:

1. شراء منتجات أو خدمات المنافسين.

2. مُقابلة العملاء أو عمل الاستبيانات وجهًا لوجه لمعرفة تقييمهم وردود أفعالهم.

3. إجراء استطلاعات الرأي للعملاء عبر الإنترنت.

اجعل عملية جمع البيانات وتحليلها أسهل من خلال استخدام منصة SurveyMENA السهلة والمبتكرة.

قد تشمل أبحاث السوق الثانويَّة ما يلي:

1. فحص مواقع المُنافسين.

2. تقييم الوضع الاقتصادي الحالي.

3. التَّعرّف على التطوّرات التّكنولوجيَّة.

4. الاطِّلاع على أداء الشَّركات الأخرى.

يُمكن أن تساعدك أدوات تحليل مُحرِّكات البحث مثل Ahrefs و SEMrush في فحص مواقع ويب المنافسين والحصول على معلومات مُهمَّة خاصَّة بتحسين مُحرِكات البحث مثل الكلمات الرئيسيَّة التي يستهدفونها، وعدد الروابط الخلفيَّة التي يمتلكونها، ومدى نشاط موقعهم على الويب.

3- قارن بين مميزات منتجك والمنتجات المُنافسة

تتضمَّن الخطوة التالية في تحليل المُنافسين مُقارنة منتجك بمُنتجات منافسيك. على الرَّغم من أنّ كُلَّ مُنتج له ميزاته الفريدة، إلَّا أنَّه من السَّهل مُنافسة المُنتجات الأخرى فيما يلي:

1. السعر.

2. جودة الخدمة.

3. مدى أعمار الجماهير التي تستفيد من المُنتج.

4. الجودة وعدد الميزات التي يستفيد منها العميل.

5. الأسلوب والتصميم.

6. سهولة الاستعمال.

7. نوع وعدد الضمانات.

8. خدمات دعم العملاء بعد البيع.

يُرجى الأخذ في الاعتبار أنَّه إذا كان جدول الميّزات الخاصِّ بك طويلاً جدًا، فاختصر هذه الخطوة عن طريق سرد الميِّزات الَّتي تعتقد فقط أنَّها ذات أهمية أكبر في تحليلك. قد تتضمَّن الميزات المُهمَّة التَّكلفة وفوائد المُنتَج وسهولة الاستخدام.

4- مقارنة الخطط التسويقية

قد تبدو هذه الخطوة في تحليلك مُشابهة للخطوة السابقة، إلَّا أنَّ الفارق يتمثَّل في أنَّك ستُقارن جهود التَّسويق التي يبذلها منافسوك بدلاً من الميّزات الخاصَّة بمُنتجاتهم. على عكس جدول ميزات المُنتج التي أنشأته في الخطوة السابقة، ستحتاج إلى التَّعمّق أكثر في الكشف عن خطة التَّسويق الخاصَّة بكل مُنافس.

تشمل مجالات التَّسويق التي يجب مُراقبتها وتحليلها ما يلي:

1. وسائل التواصل الاجتماعي.

2. مواقع الويب.

3. الإعلانات المدفوعة.

4. التصريحات الصحفيَّة.

5. الكُتيبات أو المنشورات الورقيَّة الصَّغيرة التي تُوزعها الشركات على الجمهور وتدعوهم فيها إلى تجربة مُنتجاتها.

أثناء قيامك بتحليل الأساليب المذكورة أعلاه، يجب عليك طرح بعض الأسئلة الَّتي ستُساعدك في التَّعمّق أكثر في إستراتيجيَّات التَّسويق لكُلِّ شركة. ستختلف الأسئلة التي يجب أن تطرحها باختلاف المجال، ولكنَّها قد تشمل على سبيل المثال لا الحصر:

1. ما القصة التسويقيَة التي يحاولون روايتها من خلال حملاتهم؟

2. ما هي القيمة التي يُقدِّمونها لعملائهم؟

3. ما هي مُهمَّة شركتهم؟

4. ما هو مدى تأثير علامتهم التجارية؟

يُمكنك تحديد الديموغرافيَّة المُستهدفة لمنافسيك في هذه الخطوة من خلال الرّجوع إلى قاعدة عملائهم من موقعهم على الويب أو صفحاتهم على وسائل التَّواصل الاجتماعي. يُمكن أن تُساعدك هذه المعلومات في معرفة شخصيَّات العملاء والتَّي تُعتبر أمرًا هامًّا لتحسين خطَّتك التَّسويقيَّة. عندما تتمكَّن من تصوّر شخصيَّة الجمهور المُستهدف عند مُنافسيك بشكلٍ دقيق، ستتمكَّن من فهم أساليب التَّسويق الخاصَّة بهم بشكل أفضل.

5. استخدم تحليل SWOT

يساعدك تحليل SWOT على تحديد نقاط القوَّة والضَّعف في شركتك، كما أنَّه يُساعد في تحويل نقاط الضعف إلى فُرَص وتقييم التهديدات التي تواجهها من مُنافسيك.

أثناء عمل تحليل SWOT، اسأل نفسك:

1. ما المُميّزات الحالية الموجودة في مُنتجك؟

2. ما الَّذي يمكنك فعله لتحسينه؟

3. هل توجد فجوات في السّوق في خدماتك؟

4. ما هي اتِّجاهات السّوق الجديدة في الأفق؟

من المُفترض أن يُساعدك بحثك الذي أجريته في الخطوات الأربع السابقة على الإجابة على هذه الأسئلة وملء تحليل SWOT الخاص بك. يُمكنك عرض النَّتائج الخاصَّة بك بصريًا في مصفوفة SWOT، وهي عبارة عن مُخطَّط من أربعة مُربَّعات مُقسَّمة حسب الفئة كما في الشكل السابق.

6. تحديد مكانك في السوق

تتمثَّل الخطوة الأخيرة من تحليل السوق التنافسي في فهم وتحديد موقفك بوضوح في مشهد السوق. للقيام بذلك، ستقوم بإنشاء رسم بياني بمحور سيني (X) ومحور صادي (Y). يجب أن يمثل المحوران أهم العوامِل اللازمة للتَّنافُس في السوق الخاص بك.

على سبيل المثال، قد يُمثِّل المحور السيني (X) رضا العُملاء، بينما قد يُمثِّل المحور الصّادي (Y) مدى تواجُدك في السوق. ستقوم بعد ذلك برسم كُلّ منافس على الرَّسم البياني وفقًا لإحداثياتهم (X,Y). سترسم أيضًا شركتك على هذا المُخطَّط، والذي سيمنحك فكرة عن مكانك بالنسبة لمنافسيك.

مثال عملي على تحليل السوق التنافسي

تخيَّل أنَّك تعمل في شركة تسويق مُتخصِّصة في تحسين مُحرِّكات البحث لأطبَّاء الأسنان، وهي صناعة مُتخصِّصة ولديها عدد قليل من المُنافسين. إذا قرَّرت إجراء تحليل تنافسي للسوق، يجب عليك القيام بالخطوات التالية:

• الخطوة الأولى: استخدم Google لتجميع قائمة بمُنافسيك الحاليين.

• الخطوات الثانية والثالثة والرابعة: استخدم مواقع مُنافسيك، بالإضافة إلى أدوات تحليل تحسين مُحرِّكات البحث مثل Ahrefs، للتَّعمّق في عروض الخدمات وإستراتيجيات التسويق لكل شركة.

• الخطوة الخامسة: التركيز مرة أخرى على شركتك الخاصَة، حيث ستقوم بإجراء تحليل SWOT لتقييم أهدافك الإستراتيجيَّة والحصول على صورة مرئيَّة لنقاط القوة والضعف لديك.

• الخطوة السادسة: أخيرًا، ستقوم بإنشاء رسم بياني لمشهد السوق لترى إذا كانت هُناك أيّ شركات تتفوَّق عليك في رضا العملاء والتواجُد في السوق.

بعد تجميع هذه المعلومات في جدول، يجب أن تُفكِّر في إستراتيجيَة فريدَة للتَّغلّب على منافسيك. على سبيل المثال، بدلاً من التسويق لأطبَّاء الأسنان في جميع أنحاء البلاد كما يفعل مُنافسوك، يُمكنك تركيز إستراتيجيَّتك التَّسويقيَة على منطقة أو ولاية أو مدينة واحدة. بمُجرَّد أن تصبح شركتك ذات صيت في تلك المدينة، يُمكنك بعد ذلك التَّوسُّع وإنشاء فروع جديدة في أماكن مُختلفة من البلاد.

كان هذا دليلًا شاملًا لعمل تحليل السوق التنافسي وتوضيح مدى أهميَّته. إنَّ معرفة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك ستجعلك بلا شكّ مُنافسًا أقوى في السّوق. فإذا كنت لا تعرف مع مَن تتنافس، فلا يُمكنك أبدًا التَّغلب عليهم. 

يُمكن أن يؤدي استخدام التحليل التنافسي إلى تعزيز إستراتيجيَّتك التَّسويقيََّة، وبالتّالي سيسمح لك بجذب جمهورك المستهدف بشكلٍ أسرع. ومع ذلك، يجب أن يُؤدِّي التَّحليل التَّنافسي إلى اتِّخاذِ إجراءٍ ما، ممّا يعني متابعة نتائجك بأهداف عمل واضحة وخطة عمل قويَّة. 

للمزيد من المعلومات المُتعلِقة بمجال ريادة الأعمال، قم بالتّسجيل في الموقع والاطِّلاع على بقيَّة مقالاتنا ولا تنسَ مشاركتنا رأيك لتعُمّ الاستفادة.